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干銷(xiāo)售,最重要的就是熬!-運籌軟件

每年都有大量的人涌入銷(xiāo)售行業(yè),同時(shí)也有大量的人退出這個(gè)行業(yè)。有的人賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn),有的人養家糊口都難。那么,怎樣才能做好銷(xiāo)售呢?首先,你不能死掉!銷(xiāo)售的七種“死法”。

 

怕見(jiàn)客戶(hù),怕被拒絕。


一個(gè)“怕”字扼殺了銷(xiāo)售人員的無(wú)限潛能。業(yè)務(wù)活動(dòng)的快樂(lè )在于每天見(jiàn)不同的人,經(jīng)歷不同溝通場(chǎng)景,不斷向客戶(hù)傳遞價(jià)值,怕的本質(zhì)在于太在乎自己內心,在于“心里有鬼”。在于自己沒(méi)有嘗試就已經(jīng)死掉了。


 

想得太多,干得太少。


把“研究”當作銷(xiāo)售活動(dòng),是銷(xiāo)售人員的大忌。只有大量的行動(dòng),在戰爭中學(xué)習戰爭,才能練就過(guò)硬的本領(lǐng),在操場(chǎng)上永遠學(xué)不會(huì )游泳,智慧是在實(shí)踐中噴發(fā)出來(lái)的東西,干的太少,想的太多,“思想”就成了行動(dòng)的負擔與阻力,沒(méi)有海量的拜訪(fǎng),所有的技術(shù)技巧工具都是沒(méi)有用的“裝備”。


 

不想付出,懶字當頭。


把“靈泛”當作自己安身立命的本錢(qián)。做銷(xiāo)售與種地本質(zhì)上是一樣的,一份耕耘,一份收獲,你付出多少,客戶(hù)心里就收到多少,分毫不差?!叭松鷶∠?,非傲即惰”,勤快、勤懇、勤謹永遠是銷(xiāo)售活動(dòng)最樸素最有效的法門(mén),缺失了“勤”字為銷(xiāo)售人生鋪就底色,一切都會(huì )蒼白。


 

等客上門(mén),結果關(guān)門(mén)了。


很多做銷(xiāo)售的人不愿意主動(dòng)去拓展客戶(hù),總想坐著(zhù)等待客戶(hù)送上門(mén)來(lái)。其實(shí),有句話(huà)叫做“主動(dòng)是一切機會(huì )的開(kāi)始”,你不去主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù),不去主動(dòng)拓展新的客戶(hù),哪有什么機會(huì )給你?有人說(shuō)等運氣來(lái)了在做?運氣也不會(huì )白白降落在沒(méi)有付出過(guò)努力的人身上的。運氣是運動(dòng)了才能產(chǎn)生氣,才能帶來(lái)了運氣!不動(dòng)的人,只能坐以待斃。


 


在做銷(xiāo)售過(guò)程中,不免遇到一些刁難的客戶(hù)、一些打擊你的客戶(hù)、一些難纏的客戶(hù)……總之,在銷(xiāo)售中都會(huì )遇到各種各樣不同性格,不同脾氣的人,作為一個(gè)銷(xiāo)售人員,如果沒(méi)有一種寬容的心態(tài)去面對的話(huà),很容易被這些人給活活氣死。想要學(xué)習更多銷(xiāo)售技巧嗎?當你面對這些客戶(hù)的時(shí)候,唯一的生存法寶就是:莫生氣!

 


這是非常悲劇的一種死法,很多人一開(kāi)始滿(mǎn)腔熱血的來(lái)做銷(xiāo)售,但是干了幾個(gè)月沒(méi)有啥業(yè)績(jì),開(kāi)始面臨窮困潦倒的局面,為了生活,為了家庭,還有各方面的壓力,就開(kāi)始覺(jué)得自己不適合做銷(xiāo)售行業(yè),就選擇離開(kāi)了。


 


這里我說(shuō)的“能”不是能干的“能”,而是自己對自己的水平和能力過(guò)高的認可,太自以為是的人,這類(lèi)人多半有一點(diǎn)經(jīng)驗,遇到事情高高在上,目中無(wú)人,不溝通不交流,脫離團隊的感念,沒(méi)有團隊意識,這類(lèi)人的死去更會(huì )讓人心疼。


 


其次,你要活下去!銷(xiāo)售的四種”堅持“就是熬!


1

堅持在同一行業(yè)做下去


雖然各行業(yè)的銷(xiāo)售原理是通的,但銷(xiāo)售人員要想完全了解一個(gè)行業(yè)最起碼需要三年時(shí)間,經(jīng)常換行業(yè)會(huì )讓你對每一個(gè)行業(yè)都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個(gè)行業(yè)游刃有余,就不會(huì )有好的業(yè)績(jì)。而且銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與你所在的人脈、關(guān)系、資源是密切相關(guān)的。


很多時(shí)候換了行業(yè),之前的人脈、關(guān)系、資源就會(huì )用不上了,你得重新積累,這非常不利于銷(xiāo)售人員的成長(cháng)。


2

堅持在同一家公司做下去


很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有定性,經(jīng)常換公司。很多銷(xiāo)售人員三個(gè)月沒(méi)出業(yè)績(jì)就換公司以為換個(gè)環(huán)境就能有好的業(yè)績(jì),以為跟客戶(hù)溝通的很好,無(wú)論你到什么地方客戶(hù)都會(huì )跟著(zhù)你,這就大錯特錯了。


首先,三個(gè)月沒(méi)出業(yè)績(jì)有可能第四個(gè)月就出業(yè)績(jì),前三個(gè)月有可能是積累,而恰恰銷(xiāo)售人員沒(méi)有堅持下去,就像燒開(kāi)水燒到99度不燒了,再加一把火水就開(kāi)了,可火停了。


其次,客戶(hù)認同你,不是認同你這個(gè)人,大家想一想,客戶(hù)每天接觸的那么多的銷(xiāo)售人員,憑什么記住了你?銷(xiāo)售人員必須記住客戶(hù)認同你是認同你公司而不是你個(gè)人。大部分的銷(xiāo)售人員都會(huì )有這樣的體會(huì ):之前溝通很好的客戶(hù)換了公司后溝通就很難進(jìn)行了。


第三、堅持在一家公司做,只要你勤奮,短時(shí)間不出業(yè)績(jì)老板也不會(huì )讓你離開(kāi),堅持下去就會(huì )有業(yè)績(jì),而且很容易獲得領(lǐng)導的青睞獲得一定的職位提升。


第四、你換公司,新公司老板肯定問(wèn)你之前你的業(yè)績(jì)。如果你說(shuō)自己的業(yè)績(jì)很好,老板就會(huì )問(wèn)你離開(kāi)的原因;如果你業(yè)績(jì)不好,老板肯定不敢用。不管怎樣,老板都會(huì )考察你一段時(shí)間,而你還要融合新的團隊、新的環(huán)境,這對銷(xiāo)售人員的挑戰是非常大的。


3

堅持客戶(hù)跟蹤與維護


很多銷(xiāo)售人員與客戶(hù)初步接觸后,在客戶(hù)表示了有意向后(可能三個(gè)月后、半年后或者一年后),銷(xiāo)售人員就開(kāi)始了積極跟蹤。一開(kāi)始,銷(xiāo)售人員表現了一定的積極性,比如發(fā)發(fā)短信、打打電話(huà)等等,可維持時(shí)間不長(cháng),漸漸地與客戶(hù)溝通的次數少了,短信也不發(fā)了,電話(huà)也不打了。很快,客戶(hù)就忘記了你。


其實(shí)做銷(xiāo)售比的就是堅持,你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客戶(hù)溝通(當然溝通也要有度),能否做到用更多的溝通手段讓客戶(hù)對你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競爭對手。


銷(xiāo)售人員都應該知道生命周期這個(gè)概念,也就是說(shuō)與客戶(hù)成交后,我們的工作并沒(méi)有結束。我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠度。我們還要關(guān)注客戶(hù)的生命周期,因為客戶(hù)處在不同的階段需求是不一樣的,我們要研究客戶(hù)不同階段的不同需要,同時(shí)我們還要與客戶(hù)進(jìn)行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通,做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進(jìn)友誼從而提高客戶(hù)保留率以及客戶(hù)推薦率。


4

堅持學(xué)習


競爭環(huán)境非常激烈,銷(xiāo)售人員只有不斷學(xué)習才能提高自己的素養。


① 公司的產(chǎn)品與解決方案,這是基本要素,即使有售前7×24幫你,你也要持續學(xué)習和了解。除非你只想當個(gè)“槍手”。


② 持續更新行業(yè)相關(guān)背景知識、關(guān)注行業(yè)發(fā)展,關(guān)注行業(yè)技術(shù)動(dòng)態(tài),就算不能深諳其道,但記住幾個(gè)熱詞還是非常必要的。


③ 擴展閱讀,了解政治、經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)等各類(lèi)資訊,并能總結提煉或者“熟記”一些經(jīng)典觀(guān)點(diǎn),善于引經(jīng)據典,因為與客戶(hù)溝通,不僅僅是兜售你公司的產(chǎn)品和技術(shù),如果你是一個(gè)有觀(guān)點(diǎn)和深度的銷(xiāo)售,那么你接觸的客戶(hù)層次會(huì )更高。


④ 經(jīng)常做總結??偨Y也是學(xué)習的一個(gè)方法,對銷(xiāo)售經(jīng)驗、日常感悟、生活所見(jiàn)及時(shí)總結,只有總結才能提升,只有總結才能升華。

 


只有三分鐘熱度的人,

永遠干不好銷(xiāo)售!

干銷(xiāo)售,最重要的是堅持!

堅持到最后,你就會(huì )成功!


有人問(wèn):

為什么還沒(méi)掙到錢(qián)呢?

那么我想問(wèn):

為什么我上了十幾年的學(xué)還沒(méi)考上哈佛呢?

做銷(xiāo)售,

不是一個(gè)月兩個(gè)月就能干成的,

發(fā)個(gè)燒還要打幾天針呢?


所以,

干銷(xiāo)售就要有足夠的耐心和努力。

春種,夏長(cháng),秋收,冬藏,

總需要個(gè)過(guò)程才會(huì )有收獲。

做銷(xiāo)售,

不學(xué)習,

不堅持,

不行動(dòng),

就不可能成功。


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品牌認知 成立時(shí)間長(cháng)、專(zhuān)業(yè)度高、堅持管理思想指導軟件,軟件系統服務(wù)企業(yè)管理;堅持技術(shù)創(chuàng )新、服務(wù)企業(yè)為本,不投機取巧,不炒作熱點(diǎn)。 10余年專(zhuān)注企業(yè)管理軟件研發(fā),融入世界管理大師的先進(jìn)管理思想,幫助企事業(yè)單位建立以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念、組織模式、業(yè)務(wù)規則及評估系統,形成一套整體的科學(xué)管控體系。 成立時(shí)間短,風(fēng)投注資成立,注重營(yíng)銷(xiāo),炒作概念,只顧發(fā)展用戶(hù)注冊量,能圈更多的錢(qián)。
行業(yè)案例 高端行業(yè)越多越好,理念先進(jìn),精細化管理,經(jīng)驗豐富,見(jiàn)多識廣,專(zhuān)家顧問(wèn)型團隊;堅決杜絕“粗放式、簡(jiǎn)單化”管理。 高精尖企業(yè)管理規范、理念超前,引領(lǐng)作用強,浪潮集團、中國移動(dòng)、華誼兄弟、中國高鐵、國家儲備糧集團等都是運籌典型客戶(hù)。 專(zhuān)注模式簡(jiǎn)單、松散管理的入門(mén)級產(chǎn)品,粗放式鄉鎮企業(yè)加工廠(chǎng),信息化普及程度低的客戶(hù)最多、人員最多。
功能強弱 CRM、OA、ERP、HR、SCM、微商城、APP、BPM等高度集成,整套企業(yè)管理體系,可以臨時(shí)不用,但不能沒(méi)有,否則后期對接后患無(wú)窮。 提供一體化管理系統,可分割使用,亦可集成使用。全面不失細致,通過(guò)一套軟件即可掌控企業(yè)的人、財、物,產(chǎn)、供、銷(xiāo),運籌行業(yè)專(zhuān)用系統更強大,沒(méi)有我們做不到,只有你想不到。 只提供部分功能,典型的“信息孤島”,碎片化管理,不成體系。簡(jiǎn)易、low,成了他們的代名詞。好的管理體系不只是考勤、錄客戶(hù)、事務(wù)審批這么簡(jiǎn)單。
個(gè)性定制 優(yōu)秀的企業(yè)都有自己的獨特管理體系,這就需要個(gè)性化的軟件系統支撐,就像衣服“高級定制”,“量體裁衣”,精品永遠是王道。 行業(yè)定制+企業(yè)個(gè)性,運籌軟件服務(wù)30多個(gè)行業(yè),提供雙定制產(chǎn)品及服務(wù),我們堅信每個(gè)企業(yè)都是獨一無(wú)二的,互聯(lián)網(wǎng)思維,才是中國企業(yè)發(fā)展根本。 典型特征:千篇一律,千人一面??傮w來(lái)說(shuō)就是信息化管理的V1.0版,大眾普及化產(chǎn)品,永遠只會(huì )在低端市場(chǎng)活躍。
方便實(shí)用 符合人體工程學(xué)、管理工程學(xué),工作習慣,編輯習慣、閱覽習慣,眾多前沿客戶(hù)、工程師驗證優(yōu)化。 8種色系,隨心選擇,界面風(fēng)格統一,適應設計潮流,一看即會(huì ),觸類(lèi)旁通,系統越是高深,表現越要淺顯易懂。 過(guò)度美化,犧牲統一,簡(jiǎn)單的東西為了體現豐富化,只能在表現形式上多變花樣,與管理方向南轅北轍。
可擴展性 企業(yè)所有管理體系工具盡可能都納入軟件系統,全面拋棄各種Excel表格數據填報、統計、下載查看的搬運工模式。 門(mén)戶(hù)、場(chǎng)景、菜單、圖標、語(yǔ)言、色系、表單、流程、字段、報表、app、數據引用、公式運算、自定義業(yè)務(wù)函數、回寫(xiě)、校驗、權限、消息、預警、定時(shí)或觸發(fā)任務(wù)均可自定義配置。 有用沒(méi)用的功能都在刷存在感,換色、換門(mén)戶(hù)、換圖標、換菜單名稱(chēng)、換表單字段、換可選項、換報表、自定義業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)引用、回寫(xiě),想都不用想,因為架構所限沒(méi)法實(shí)現。
周期風(fēng)險 無(wú)論簡(jiǎn)單需求,復雜需求,都有專(zhuān)業(yè)項目實(shí)施方案、配備項目經(jīng)理把控進(jìn)度、需求調研、個(gè)性化配置、安裝、培訓、上線(xiàn)、優(yōu)化。 周期短,簡(jiǎn)單需求1周內完成配置、培訓,系統可拆分、可組合;預算有限的情況下可總體規劃,分期購買(mǎi)。首期滿(mǎn)足核心需求,后期逐步拓展。 簡(jiǎn)單需求較短,復雜需求難以確定,因為二次開(kāi)發(fā)涉及費用核算、雙方匯報、審批,討價(jià)還價(jià)、驗證測試、BUG修復、綜合成本高、風(fēng)險大。
系統集成 專(zhuān)業(yè)的管理系統工程一定是高度集成的,開(kāi)放的接口,保持生態(tài)鏈良性發(fā)展。 集成呼叫中心、第三方ERP、OA、視頻會(huì )議、單點(diǎn)登錄、網(wǎng)銀在線(xiàn)支付、微信、短信、Email、身份認證等。 大多為在線(xiàn)租用云部署模式,封閉式架構、不對外開(kāi)放,不支持二次開(kāi)發(fā)、第三方應用集成。
售后服務(wù) 專(zhuān)業(yè)考評工程師服務(wù),支持遠程協(xié)助、上門(mén)服務(wù)、駐場(chǎng)實(shí)施,與購買(mǎi)需求有偏差能及時(shí)響應。 項目組管理服務(wù),用戶(hù)滿(mǎn)意度考評。超過(guò)購買(mǎi)需求30%以?xún)?,免費提供服務(wù)。超出部分核算工作量,按工時(shí)成本計費。 超過(guò)購買(mǎi)需求,不僅無(wú)免費服務(wù)。有的收費也難滿(mǎn)足需求,二次開(kāi)發(fā)也不是想做就能做,需要依賴(lài)于強大的平臺支撐。
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