每年都有大量的人涌入銷售行業(yè),同時也有大量的人退出這個行業(yè)。有的人賺得盆滿缽滿,有的人養(yǎng)家糊口都難。那么,怎樣才能做好銷售呢?首先,你不能死掉!銷售的七種“死法”。
一個“怕”字扼殺了銷售人員的無限潛能。業(yè)務活動的快樂在于每天見不同的人,經(jīng)歷不同溝通場景,不斷向客戶傳遞價值,怕的本質(zhì)在于太在乎自己內(nèi)心,在于“心里有鬼”。在于自己沒有嘗試就已經(jīng)死掉了。
把“研究”當作銷售活動,是銷售人員的大忌。只有大量的行動,在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭,才能練就過硬的本領,在操場上永遠學不會游泳,智慧是在實踐中噴發(fā)出來的東西,干的太少,想的太多,“思想”就成了行動的負擔與阻力,沒有海量的拜訪,所有的技術技巧工具都是沒有用的“裝備”。
把“靈泛”當作自己安身立命的本錢。做銷售與種地本質(zhì)上是一樣的,一份耕耘,一份收獲,你付出多少,客戶心里就收到多少,分毫不差?!叭松鷶∠啵前良炊琛?,勤快、勤懇、勤謹永遠是銷售活動最樸素最有效的法門,缺失了“勤”字為銷售人生鋪就底色,一切都會蒼白。
很多做銷售的人不愿意主動去拓展客戶,總想坐著等待客戶送上門來。其實,有句話叫做“主動是一切機會的開始”,你不去主動聯(lián)系客戶,不去主動拓展新的客戶,哪有什么機會給你?有人說等運氣來了在做?運氣也不會白白降落在沒有付出過努力的人身上的。運氣是運動了才能產(chǎn)生氣,才能帶來了運氣!不動的人,只能坐以待斃。
在做銷售過程中,不免遇到一些刁難的客戶、一些打擊你的客戶、一些難纏的客戶……總之,在銷售中都會遇到各種各樣不同性格,不同脾氣的人,作為一個銷售人員,如果沒有一種寬容的心態(tài)去面對的話,很容易被這些人給活活氣死。想要學習更多銷售技巧嗎?當你面對這些客戶的時候,唯一的生存法寶就是:莫生氣!
這是非常悲劇的一種死法,很多人一開始滿腔熱血的來做銷售,但是干了幾個月沒有啥業(yè)績,開始面臨窮困潦倒的局面,為了生活,為了家庭,還有各方面的壓力,就開始覺得自己不適合做銷售行業(yè),就選擇離開了。
這里我說的“能”不是能干的“能”,而是自己對自己的水平和能力過高的認可,太自以為是的人,這類人多半有一點經(jīng)驗,遇到事情高高在上,目中無人,不溝通不交流,脫離團隊的感念,沒有團隊意識,這類人的死去更會讓人心疼。
其次,你要活下去!銷售的四種”堅持“就是熬!
1
堅持在同一行業(yè)做下去
雖然各行業(yè)的銷售原理是通的,但銷售人員要想完全了解一個行業(yè)最起碼需要三年時間,經(jīng)常換行業(yè)會讓你對每一個行業(yè)都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個行業(yè)游刃有余,就不會有好的業(yè)績。而且銷售業(yè)績與你所在的人脈、關系、資源是密切相關的。
很多時候換了行業(yè),之前的人脈、關系、資源就會用不上了,你得重新積累,這非常不利于銷售人員的成長。
2
堅持在同一家公司做下去
很多銷售人員沒有定性,經(jīng)常換公司。很多銷售人員三個月沒出業(yè)績就換公司以為換個環(huán)境就能有好的業(yè)績,以為跟客戶溝通的很好,無論你到什么地方客戶都會跟著你,這就大錯特錯了。
首先,三個月沒出業(yè)績有可能第四個月就出業(yè)績,前三個月有可能是積累,而恰恰銷售人員沒有堅持下去,就像燒開水燒到99度不燒了,再加一把火水就開了,可火停了。
其次,客戶認同你,不是認同你這個人,大家想一想,客戶每天接觸的那么多的銷售人員,憑什么記住了你?銷售人員必須記住客戶認同你是認同你公司而不是你個人。大部分的銷售人員都會有這樣的體會:之前溝通很好的客戶換了公司后溝通就很難進行了。
第三、堅持在一家公司做,只要你勤奮,短時間不出業(yè)績老板也不會讓你離開,堅持下去就會有業(yè)績,而且很容易獲得領導的青睞獲得一定的職位提升。
第四、你換公司,新公司老板肯定問你之前你的業(yè)績。如果你說自己的業(yè)績很好,老板就會問你離開的原因;如果你業(yè)績不好,老板肯定不敢用。不管怎樣,老板都會考察你一段時間,而你還要融合新的團隊、新的環(huán)境,這對銷售人員的挑戰(zhàn)是非常大的。
3
堅持客戶跟蹤與維護
很多銷售人員與客戶初步接觸后,在客戶表示了有意向后(可能三個月后、半年后或者一年后),銷售人員就開始了積極跟蹤。一開始,銷售人員表現(xiàn)了一定的積極性,比如發(fā)發(fā)短信、打打電話等等,可維持時間不長,漸漸地與客戶溝通的次數(shù)少了,短信也不發(fā)了,電話也不打了。很快,客戶就忘記了你。
其實做銷售比的就是堅持,你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客戶溝通(當然溝通也要有度),能否做到用更多的溝通手段讓客戶對你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競爭對手。
銷售人員都應該知道生命周期這個概念,也就是說與客戶成交后,我們的工作并沒有結束。我們需要做好相關服務增加客戶的滿意度與忠誠度。我們還要關注客戶的生命周期,因為客戶處在不同的階段需求是不一樣的,我們要研究客戶不同階段的不同需要,同時我們還要與客戶進行除了業(yè)務溝通外的情感溝通,做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。
4
堅持學習
競爭環(huán)境非常激烈,銷售人員只有不斷學習才能提高自己的素養(yǎng)。
① 公司的產(chǎn)品與解決方案,這是基本要素,即使有售前7×24幫你,你也要持續(xù)學習和了解。除非你只想當個“槍手”。
② 持續(xù)更新行業(yè)相關背景知識、關注行業(yè)發(fā)展,關注行業(yè)技術動態(tài),就算不能深諳其道,但記住幾個熱詞還是非常必要的。
③ 擴展閱讀,了解政治、經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)等各類資訊,并能總結提煉或者“熟記”一些經(jīng)典觀點,善于引經(jīng)據(jù)典,因為與客戶溝通,不僅僅是兜售你公司的產(chǎn)品和技術,如果你是一個有觀點和深度的銷售,那么你接觸的客戶層次會更高。
④ 經(jīng)常做總結??偨Y也是學習的一個方法,對銷售經(jīng)驗、日常感悟、生活所見及時總結,只有總結才能提升,只有總結才能升華。
只有三分鐘熱度的人,
永遠干不好銷售!
干銷售,最重要的是堅持!
堅持到最后,你就會成功!
有人問:
為什么還沒掙到錢呢?
那么我想問:
為什么我上了十幾年的學還沒考上哈佛呢?
做銷售,
不是一個月兩個月就能干成的,
發(fā)個燒還要打幾天針呢?
所以,
干銷售就要有足夠的耐心和努力。
春種,夏長,秋收,冬藏,
總需要個過程才會有收獲。
做銷售,
不學習,
不堅持,
不行動,
就不可能成功。
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數(shù)據(jù)庫底層加密 網(wǎng)銀數(shù)字證書 加密鎖加密 硬件鎖定
人、財、物
產(chǎn)、供、銷
一體化解決方案
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運籌軟件菜單、功能模塊劃分、表單字段布局、按鈕名稱、操作風格始終堅持符合人體工程學設計理念
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持續(xù)性完善系統(tǒng)
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PK項目 | 評價標準 | 運籌軟件 | 其他品牌 |
品牌認知 | 成立時間長、專業(yè)度高、堅持管理思想指導軟件,軟件系統(tǒng)服務企業(yè)管理;堅持技術創(chuàng)新、服務企業(yè)為本,不投機取巧,不炒作熱點。 | 10余年專注企業(yè)管理軟件研發(fā),融入世界管理大師的先進管理思想,幫助企事業(yè)單位建立以客戶為中心的經(jīng)營理念、組織模式、業(yè)務規(guī)則及評估系統(tǒng),形成一套整體的科學管控體系。 | 成立時間短,風投注資成立,注重營銷,炒作概念,只顧發(fā)展用戶注冊量,能圈更多的錢。 |
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行業(yè)客戶經(jīng)典案例
浪潮集團核心合作伙伴
行業(yè): IT(全國最大信息系統(tǒng)集成商)應用: 合作終端客戶包括CRM、政務OA、智慧糧庫、執(zhí)法系統(tǒng)及監(jiān)管系統(tǒng)等華誼兄弟傳媒管理系統(tǒng)
行業(yè): 廣告?zhèn)髅剑ㄖ袊畲髠髅郊瘓F)應用: 客戶、項目管理、合同協(xié)議、媒介資源管理、銷售績效、薪資提成中儲糧智慧辦公數(shù)據(jù)鐵籠
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行業(yè): 汽車制造(全球銷量第一)應用: 媒體公關、廣告媒介、預算、框架協(xié)議、項目管理、采購執(zhí)行、傳播反饋、BI分析中國書法家協(xié)會管理系統(tǒng)
行業(yè): 行業(yè)協(xié)會(國家級)應用:會員檔案、預備會員轉(zhuǎn)正式會員審批、公告通知、作品發(fā)表、內(nèi)部交流金訶藏藥分銷體系
行業(yè): 生物醫(yī)藥(全國最大藏藥企業(yè))應用: 客戶檔案、商業(yè)公司、合同協(xié)議結算、經(jīng)銷商在線下單、銷售目標、物流跟蹤、產(chǎn)品流向客運智能教育培訓管理系統(tǒng)
行業(yè):鐵路運營(中國鐵路總公司)應用:培訓課程、題庫、學習練習、考試、對戰(zhàn)積分、成績排名、個人信息中國移動ICT支撐核心伙伴
行業(yè):運營商(通信業(yè)No.1)應用:合作終端客戶包括CRM、OA、ERP、智慧社區(qū)、早餐工程等行業(yè)應用榮譽資質(zhì)
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誠信示范企業(yè)
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【執(zhí)行層】強有力的執(zhí)行力軟件系統(tǒng),主動推動各部門人員協(xié)同,有序的積極完成工作;提交可靠的原始數(shù)據(jù)。
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業(yè)務對象 字段類型 數(shù)據(jù)關系 個性UI權限
表單 操作 字段 交叉矩陣流程
審批流 業(yè)務流 數(shù)據(jù)流BI數(shù)據(jù)分析
數(shù)據(jù)報表 穿透視智能分析 自定義展示 管理駕駛倉IT系統(tǒng)集成
業(yè)務數(shù)據(jù) 單點登陸 消息推送 審批流程運籌軟件標準項目實施管理流程
售前階段
實施啟動
需求梳理
藍圖設計
配置開發(fā)
測試培訓
上線運行
客戶維系
24小時電話
電話實時響應服務:運籌軟件有限公司為用戶提供400-090-2005電話熱線響應服務,隨時接受客戶服務要求。遠程協(xié)助
如果用戶在系統(tǒng)使用過程中遇到一些基本的系統(tǒng)問題,我公司的支持工程師或?qū)<铱梢酝ㄟ^QQ遠程桌面、視頻會議等方式指導用戶排除故障的方式方法。這種方式可以更快、更及時的方式達到親臨現(xiàn)場解決問題的效果。現(xiàn)場支持
對于軟件系統(tǒng)在設備出現(xiàn)故障,用戶的系統(tǒng)管理員、遠程協(xié)助和電話技術支持不能及時解決時,我們將以用戶實際利益為重,及時提供工程師到用戶現(xiàn)場進行服務媒體報道:運籌軟件——CRM、OA、ERP、BPM、APP,管理信息化系統(tǒng)時代引擎>> 中國軟件網(wǎng) 賽迪網(wǎng) 搜狐網(wǎng) 泡泡網(wǎng)
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